这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍！
谈及外贸增长，大致可将其分为拓展和管理两个层面。前期拓展发力，形成一定的客户积累，后期管理跟上，维持、增进订单量、合作面和商业粘性。
01
管理
在外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？一文中，我曾分享过一个外贸业务员时间管理理论：
☑ 70%（甚至80%）用来跟进维护老客户
☑ 20%的时间用来跟进寄样或在谈的客户
☑ 10%的时间才是用来开发新客户
简单讲，只有餐桌上的菜足够多的时候，你才有选择的权利。如果都没得吃，你还挑什么挑？
每个企业、每个外贸业务员的资源，时间和精力都是有限的。
这套时间管理理论放在今天这个主题上一样通用，在“别人报价更低，凭什么给你订单？”：3个实操技巧，彻底告别价格战一文中我就强调过筛选客户的重要性。
需要再次强调的是，这个分配比例的界定标准并不是固定的通用款，适用比例可以是 6/3/1，可以是 7/2/1，也可以是 8/1/1，从本质上讲，适用标准需要匹配你当下的业务发展阶段，就像上文提及的，如果你当下都没几个客户，扯这些就没意义了，你需要将大部分资源、时间和精力都用在拓展新客户上。
界定客户的价值，则依赖于当下的合作情况与客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），在不断的商业合作中尝试以价值引导客户扩展合作面、扩大合作力度等。
02
拓展
上文讲的是有了一定客户基数之后的管理问题，但绝大多数外贸人（尤其是外贸新人）面临的普遍问题是：
——没有询盘（找不到精准目标客户）
——没有客户（谈不下订单，转化差）
处于拓展阶段的外贸业务员则更应该关注自己的客户开发渠道、外贸开发信、回盘技巧、谈判技巧等方面的问题。
01、关于外贸拓客渠道，详参：
手把手教你！外贸拓客4大渠道，简单易学，效果显著（建议收藏）
这些配合LinkedIn领英精准高效获客工具，你知道得太晚了
询盘差、订单少！在外贸平台狂砸二十万后心态崩了：还要续费吗？
02、关于外贸开发信，详参：
03、关于回盘、跟进技巧，详参：
做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？
一上来就问price list或catalogue的客户，如何回盘？
04、关于谈判技巧，详参：
国外买家直呼“ price too high”，秒下6万美金订单
1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交
开年首单破170万！客户感恩戴德！如何将你的外贸生意做大做强？
白扔37万？我骂跑了数十个客户！做外贸，要舍得“利他成本”，更要断舍离！
04、关于外贸业务员收入增长，详参：
以上列举的文章只是Mike此前分享过的一小部分内容，更多文章可自行查阅历史文章。
需要特别和各位外贸小伙伴分享的一点外贸心得是，无论处在哪个业务阶段，只有找到自身存在的核心问题，或是开发能力问题，或是跟进谈判能力问题，或是售后纠纷处理能力问题，然后针对性地去学习提高自己，才能走到更高更好的业务层面。
我要说的是，不论你是外贸新人，还是外贸老业务，千万不能稀里糊涂地做外贸业务（勤奋，正在毁掉你），在遭遇业务瓶颈后又稀里糊涂地琢磨：
01、“大环境太差的问题吧？”
02、“这个行业就这样吧？”
03、“最近运气不太好吧？”
这就好比你手握一把锈迹斑斑的斧头爬至山头砍树，砍了半天也没砍倒几棵树，于是你琢磨：
01、“今天天气太热了，干不动”
02、“最近天气太潮了，木头不好断”
03、“今天没吃饱，没啥力气”
如果你就是不琢磨是不是斧头该换了，或自己走的路太绕了消耗了自己太多的气力，或是自己太瘦弱本就没啥气力，找不到核心问题，就很难从根本上解决问题。
所以外贸业务员在遭遇业务瓶颈后，一定要找到导致业务瓶颈出现的核心问题，唯有“反求诸己”，针对性提高自身认知与能力，才能够突破当下的困局，创造出更好的局面。
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