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“苦干三年,又穷又衰”:外贸到底还能不能做?

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05
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这是Mike外贸说的第 976 篇原创分享

作者 l Mike

来源 l Mike外贸说(ID:mikewiamaoshuo)

转载请联系授权(微信ID:NWZ2020)


一位网友吐槽:

做外贸快 3 年,平均一年半一份工作。一直都没什么起色。我知道可能有人会说你这时间都太短了,外贸需要积累沉淀的。可是我也有同学做外贸的进去一年就月薪上万了。

我也不知道是产品原因,还是我运气不好(我每天努力寻找客户,定期发社媒,打电话,也向那个朋友请教过,她也是和我一样的,而且都不需要电话开发。业绩就是不理想,除了运气不知道是什么问题了)。

没有业绩公司也不会让你久留,找下份工作问你上一份业绩也不会招你,进退两难。

外贸这个行业没有业绩就很难稳定,每天都得想着会不会被辞,辞了我下一份工作又是这样怎么办?干外贸真的让我从一个积极乐观,开朗阳光的人变的越来越消极悲观,阴郁沉默。

01 外贸忌讳频繁转换行业

众所周知,外贸行业主要靠提成赚钱,而提成则来自稳定流入的订单,订单的多少、出货量的大小,同客户的数量、类型及其实力,以及老客户的稳定性存在很大关系。

01、客户数量,积累的老客户、谈成的新客户,数量越多,自然订单的数量也会跟着“水涨船高”。

02、客户类型,一般分为代理商、经销商、进口商、批发商、零售商、终端等。

比如你开发到的是代理商或大型进口商、批发商,他们每年的走货量都不会太少,如果你开发到的是零售商甚至终端客户,走货量就自然很小。

03、客户实力,主要与客户经营规模的大小,经营模式、下游受众类型有关。

如果客户的下游受众大多是批发商,且数量庞大,自然每年的走货量也不会太小,反之则以终端或零售商为例。如果客户的经营规模很小,可能刚起步,或是与经营模式、下游受众类型有关,都会导致走货量很小。


04、老客户的稳定性,以前攻下的客户与我们之间的商业黏性,如果黏性差,返单就会很少,甚至可能直接流失掉。

而商业黏性与供应商为买家提供的产品、服务和其他附加值等存在很大关系。

☑ 但凡想要在外贸行业赚到大钱,就要多在这3个方面下功夫,多开发、勤筛选、精维护


不过,这里 Mike 主要想表达的是,

在外贸行业赚钱,主要靠积累,你积累的优质客户越多,订单就越多,走货量越大,赚钱就越多。

如果你频繁换行业,不仅需要重新耗费时间和精力去了解产品和市场,而且无法积累下有价值的客户群体,只会越做越累,还赚不到钱。

如果你在外贸行业很多年了,非常努力,但还是业绩不佳,赚不到钱,请认真读完这篇文章 “熬夜加班”,正在拖垮你的外贸

换行业、换公司都无法解决能力匮乏的问题,且频繁更换行业弊大于利,想要持续创造出更多价值,除了深耕行业,还要不断深耕自身认知与能力。

02 钱是认知与能力的变现

“2023年,外贸整体行情如何?” 一文,Mike就提到这点,大‮淘浪‬沙,只‮些剩‬许真金,你‬不行,就‮被要‬淘汰,越是‮难艰‬的时刻,越是‮满充‬机会,越是考‮一验‬个‮的人‬认知‮能与‬力,大‮境环‬会帮‮你助‬刷‮去下‬一‮批大‬竞‮对争‬手,当‮如然‬果‮不你‬行,也‮被会‬刷‬下去。

别总是觉得别人赚钱了是因为运气好,你穷是因为运气差,其实, “你穷,只是因为偏见” 

最需要拼能力的时代来了,


分崩离析处,亦有无限商机。


抱怨毫无意义,强大自己才是关键。


询盘越来越少?


那就提高外贸拓客能力;


订单越来越少?


那就提高老客户维护和新盘转化能力;


不会?


去学啊。


简单讲,“哪里不会补哪里”。


很多人尝试了一些新鲜事物,没做好,就认为不可行,但你要明白,这世界的大多数事情,不是稍微努力就可以搞定的。


这个世界的真相是:我们特别努力才可以做得有一点儿好,但是我们一不小心就能做得特别差,但凡你对未来抱有期待,学习与成长,太重要了。


有时候赛道选对了,能少奋斗好多年,你觉得吃力的时候,不要光想着是不是自己不够努力,还要想一想赛道有没有问题。


就像很多死守平台的人感到吃力也是一样的,每年十几万、几十万地往里砸,溅起来的水花儿都很少,却没想着换条赛道或增加一条赛道,这就是认知的局限性导致的问题。


那些撞倒南墙不回头的人,终将被碎石瓦砾掩埋,唯有不断强大自己,另辟蹊径的人,才有一线生机。


都说“站在风口,母猪也能飞上天”,但多少有点儿扯淡,能力不行时,给你再多机会,你也抓不住。


好比疫情爆发初期,海外防疫物资需求火爆,订单满天飞,国内很多人看到商机,纷纷高价购买口罩机器生产口罩,最后找不到买家,货和机器都砸手里,赔得底儿掉。


但凡成功者,成就自己的,主要是认知与能力,运气都是次要的,否则这种成功定然很难持久,怎么赚来的,就会怎么赔进去。


运气靠得住,母猪会上树。


认知与能力,才是持续快速复利的根基。

没订单的时候,你最先要做的就是深度剖析,复盘一下,为什么没有订单?
01、是拓客渠道少、拓客能力差,缺少开发目标/询盘?
02、还是谈判能力太差,询盘转化率太低?
☑  一、赚不到钱?
外贸业务员可不是靠底薪赚钱,主要是依靠拿订单赚提成,这也久意味着凭本事吃肉,而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。
很多公司依靠阿里国际站拓客,外贸业务员自身又不具备客户开发能力,加上平台假询盘、垃圾询盘太多,真正有价值的询盘极为有限,如果自身谈判能力又很差,那在极少的资源基础上,转化率又低,那就真的是雪上加霜了。
而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的,如不学习提高,去哪里都会是一样的结果(这个行业可能不行,我想换家公司)。
不过依旧有人对此感到理直气壮,认为是自己入行时间尚短,只是需要时间罢了。(1年换7家公司,平均不超2个月:“我是外贸新人,没单不是很正常吗?”
这个行业不看工作年限,只看能力,如果你不学习,再加上悟性不高,就算做十年,后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了,又如何会有改变呢?这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。
当然,有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题,这也是很多年过去那些人么有长进的原因,因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下,问什么自己运气一直差,同事和同行运气一直好?为什么同样的产品他们一直能拿单,一直赚钱?
当你把自己的失败归咎于运气时,你也就废了,因为你不会试图去学习去提高自己,每次失败只会找客观理由。
想要改变,你要做的就一件事:“知不足而奋进”
当然这里的奋进可不是让你熬夜加班,战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题,不是靠消耗体力能够解决的,需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。
学习两个技能:客户开发能力和实战谈判能力
客户开发能力帮你增大询盘基数,实战谈判能力让你提高转化率,情况自然就会好起来。
☑ 二、如何提高谈判能力呢?
01、向拿单能力强的外贸人学习,可以是免费的讨教(如果对方愿意免费带你的话),可以是付费的系统学习(课程)。
02、不断对历史订单问题进行复盘、总结,优化自己的业务思维模型。
☑ 三、是外贸行业不行了,所以拿不到单、赚不到钱吗?
不妨看一看下面这两篇文章:
“做外贸,月薪10万是一种什么样的体验?”
“你穷,只是因为偏见”
☑ 四、如何拓客呢?
其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一,并不是全部,当平台成为你唯一的外贸获客途径时,难免显得鸡肋,你也只能被平台各种拿捏了。
除了平台外,还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。


那么外贸平台效果为何差,外贸人/企业又该怎么做呢?
可参照:
外贸平台效果拉胯,领英开发无从下手?这篇文章带你破局
“死守”阿里巴巴国际站
当然,有些人的开发信也是有问题的,缺乏针对性,总是习惯性群发,这样的邮件客户可能每天收到 N 封,早已失去了兴趣,因为根本看不到价值,推荐阅读:
 我靠这个方法,拿下很多外贸大客户
如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”?
03 入职容易留下难

很多人不在学习上下功夫,却总是心存侥幸,摆烂比烂(“比烂”,比“摆烂”更要命),幻想着以当下的能力水平混入更好的公司,

以为进了大公司就能平步青云,即便没有留下,也能混个职场背书。

我的能力你也可以从简历中看到,我在AAA公司工作过的。”

倘若缺乏能力,就算面试时装的很厉害,在面试环节蒙混过关,入职后长期创造不出价值,也早晚露馅儿,一样会被快速淘汰,白白耗费时间。

其实圈子很小的,你的职场背书一定是会是负面的,有弊无利,“那个人啊,草包一个,面试时瞎要价,做不出成绩,混几个月底薪就滚蛋了”。

有怨天尤人、盲目换工作的时间,不如好好想一想如何提高自己,你变得优秀了,才能拥有更多、更好的机会。

否则,换到哪里也还是重蹈覆辙(这个行业可能不行,我想换家公司)。

此处延伸:1年换7家公司,平均不超2个月:“我是外贸新人,没单不是很正常吗?”

当然了,如果你考的编制,那就另说了,和私企自然不同,很多人尸位素餐,见怪不怪了。

有价值,才能有位置。

04 工作稳定靠的不是行业,是自己

“我就想找一份稳定的工作,为什么总是运气这么差,找不到呢?”

其实不是找不到稳定工作,而是你的价值很难让你稳定在每个岗位上。

除了慈善机构(现在很多慈善机构也是为了盈利),世界上任何一家企业都是为了盈利而生的,

这就意味着,你想要留下来,就必须有能力为企业持续创造价值,

企业看到你巨大的“可利用价值”,才会考虑留下你、优待你,否则等待你的就是离职通知书。

别幻想随随便便就能找到一份稳定的工作,这世上就没有稳定的工作,只有稳定的价值,你的价值到位了,工作自然就稳了。

在你能力水平很差的时候,永远只能被别人选择,而当你通过学习将自己的能力提高到了一定水平,你就拥有了选择别人的权利和机会。

强大自己,才是解决一切问题的根源。

☑ 昨日热文:
“去年赚了20万,扫兴至极!”

☑ 延伸阅读
“你穷,只是因为偏见”

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