国外买家直呼“ price too high”，秒下6万美金订单
作为一名外贸销售，国外买家讨价还价说价格too high的事情见得多了，很多小伙伴遇到这样的情况就显得不知所措，甚至疯狂让价。
怎么能在客户喊价格太高的时候让他们抓紧下单呢？
此前Mike也做出过一些分享，比如“别人报价更低，凭什么给你订单？”：3个实操技巧，彻底告别价格战 和 1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交
今天这篇文章，Mike主要帮助大家梳理一下最基本的谈判逻辑，并以实例说明。
☑ 01、确认买家核心需求
在谈判中，首先需要确认买家核心需求，以推荐针对性的产品并确认自有产品的核心卖点（针对性，有的放矢），这样能更快进入主题，直击要点。
如果推荐产品不准确，或卖点不够突出，希冀你来我往的持续沟通来一点点获取信息，就有可能让客户失去耐性和兴趣，转而寻求其他供应商的方案。
☑ 02、强调产品价值
在谈判中，我们无法避免与国外买家的讨价还价，但价格不应该成为唯一谈判点，否则这场谈判很容易陷入僵局，也不能成为核心谈判点，否则一次次陷入僵局又一次次让步，就算拿下订单也很难在这场谈判中留住利润。
本质上讲，国外买家采购产品追求的是性价比，价格和价值都很重要。对于我们来说，我们就应该抓住后者——价值展开全面攻势。
我们需要向国外买家深入、细节化地传递产品价值，而不是单纯地依靠价格作为谈判的核心议题，比如产品设计、生产工艺、材质、功能、质量、质控、售后服务等方面的价值。
☑ 03、说话要有依据
在谈判中，红口白牙地讲“我们很专业”、“我们的产品很好”一点儿意义都没有。正所谓“王婆卖瓜自卖自夸”，在买家眼里，就算你的产品不好，为了成功卖给我，你也会为自己的产品“疯狂点赞”、“七吹八吹”。
因此，我们在传递产品价值的时候一定不要说空话，说话要有依据，要提供一些具体的佐证来支持我们的价值传递。
例如，我们可以向买家展示我们的产品在其市场上的表现（单量）、客户反馈（好评）、标杆客户（如果有的话）以及我们公司在该领域的专业经验和优势等方面的资质（认证）。
至于客户好评，Mike建议大家在平时要适度引导客户给出好评，不要傻等，并不是每个客户都会主动给你写好评。
比如你可以向合作客户主动咨询，
“能够与您合作真的非常荣幸，这是我与您合作的第XXX次，我非常渴望得到您正面的反馈，对我以及对产品的认可，不知道这些货物对您来说是否足够优质？还有哪些方面需要改进？您的反馈对我们来说至关重要。非常感谢您的时间，期待您的反馈。”
在关键时刻还可以提供成本分析报告、市场调查报告给客户，以作助力。这样可以让买家更加信任我们的产品和公司，并更容易接受我们的价格。
此处内容延伸：
☑ 04、调整产品方案
如果买家提供的目标价极低（想拿买桑塔纳的钱买奔驰），不论我们如何价值传递，对方都坚持认为价格too high，我们可以尝试提供其他产品方案。
当然，如果你所在的行业利润点极高，可以大幅度让价，那么也要增加一些比如增加订货量、提高定金比例之类的条件，否则客户就会认为你“张嘴就来，随便让价”。
如果你的利润不允许你大幅让价，你这时则该提供必要的成本分析，并推荐其他与买家目标价对等价值的产品，又或你可以在原有基础上向买家提供更多更好的售后服务或附加价值服务等，让客户接受我们的合理报价。这些额外的服务和优惠可以让买家感受到我们的诚意和价值，并有“占便宜的感觉”从而接受我们的报价。
☑ 05、适度妥协
在谈判中，适度妥协也是非常必要的，一味死磕到底可能就失去了合作的机会。尤其是赶上脾气比较急的客户，谈个几次崩了就跑掉了，去找别人聊了。因此，合理、适度让步，可以避免反复陷入谈判僵局。
如果我们的报价和买家的目标价格差距过大，我们可以适当地降低我们的价格，或者在其他方面做出一些让步。当然，我们需要根据具体情况来做出判断，且不能是只“让”不“进”（增加货量或提高定金比例），以确保我们的利益得到保障的同时，也要维护和买家的良好谈判氛围。
上个礼拜对接一个新西兰客户，对方的目标价张嘴就来，是我报价的一半，于是我就在想，这是行业新手不懂市场行情乱扔刀呢，还是行业老手往死里砍呢？
于是我找到了对方的官方，并通过一系列调查分析（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），发现这家公司早在2020年年初就成立了，做了两年多的生意，不至于连市场行情都不懂。。
那为何要瞎要价呢？肯定是要虚晃一枪，看看我会有什么样的反应。
于是我做了一份市场报告（简易版“外贸市场调查报告”）以及自有产品与客户在经营产品的价值对比分析表，并找到了客户的另一个电商型网站，指出了对方的标价，表示“我很为您的高利润感到钦佩，但我们的实际成本很难支持这样的业务需求，毕竟作为供应商首要目标也是活着，赚不到钱的订单也就失去了意义。还是希望您能基于目前市场实际情况，给我们留下一小部分利润让我们生存下去，如此才能持续为您创造价值。”
紧接着，我写道，“目前我们能够提供的最好报价是XXXUSD/PCS，而且这个价格只能维持5天，因为库存材料已经耗尽（假的），材料供应商已经涨价了，如果这几天有别的客户下单，这批材料就要为他的货物生产了。坦白讲，这是我的底牌了 ，您谈判太厉害了，已经把我逼进了死胡同，我担心如果不出底牌，就被你淘汰了。”
此外，我还暗示他最近有个他们本土的另一个客户要为下个季度的需求下单，并给了截图（真的，但客户要处理部分库存，并不着急）。我表示，“作为尚未合作的新客户，我们非常乐意为你提供更好的产品和服务，因此我们希望您先下单享受更优质的价格。如果您今天能够支付50%预付款，我们就可以和生产部门确认，马上给你排产了。”
客户在收到我的邮件后表现得不可思议，“50% is too much. let's do 30%”，
我自然要表现得为难一些（其实我奔着30去的，求其上而得其中），“虽然这不符合我们的特价要求，但我愿意为得到一个像您这样优质的客户而做出让步。请打款吧，希望马上能够收到您的银行水单以便与生产部门确认排产。”
最终我拿下了这笔订单，虽然不大（6.3万美金），但作为一个新客，也还不错了，很多新客首单只有3万美金左右。而且我观察过他的网站，卖的不错，后面的订单应该也会陆续跟上。
希望大家明白，大多时候，不是我们接受了国外买家的目标价就一定能拿到订单（我接受了客户的目标价，还赠送配件，他却迟迟未付款？），我们一定要用心去分析、去谈，找到价值或威胁性的谈资（“年销量过亿”大客户，却突称“预算不足”要撤单？），多角度多维度全面打击，或许才能真正拿下订单。
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