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10年老外贸,换家公司就接不到单了?

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05

有网友咨询:

我从2014年开始做外贸,换过三家公司,都有平台,上家公司客户来源是展会+平台。去年被前公司克扣提成,心灰意冷辞职,今年年初入职了另一家外贸公司。


现在这家公司是朋友介绍的,新起来的小公司,白手起家,2019年开始创业,现在是小有成就,老板人挺实在,格局比较大,也有自己的规划 。但是他没打算上平台。他自己开发客户一直用的领英,公司成立之后他花钱买了海关数据,我入职后一直用的领英+海关数据


我从毕业就没怎么自主开发过,一直靠公司提供的付费平台和展会。上家公司我做的很不错,如果不是被克扣提成,我的年收入能达到15万左右。现在在新公司没平台,我几乎是从头学起,既要学习产品知识, 又要学习自主开发的方法。


入职后老板给我分配了11个客户,其中1个是正在稳定下单的,1个是刚刚寄走样品等反馈的,剩下的9个都是之前走过单但是老板太忙一直没空跟进的。


我根据自己的节奏联系客户 9个客户里联系上了8个,有的客户有询价但是没反馈,有的直接告诉我最近没询价。正在下单的客户我查看了去年的记录,发现去年一共也就发了2万美金的货,所以我还是要开发新客户


领英我第一次用,一边学习一边使用,结合海关数据,一开始还是挺有信心的,毕竟客户资源很多,我能干的事儿也很多。但渐渐地我发现我可能真的不适合自主开发 。发的邮件石沉大海,领英上给别人发消息也不回复 ,让我很没信心。


不出单就没提成,收入断档让我很焦虑,经常失眠。


我想可能我还是适合去一个有平台的公司,虽然维护平台也不容易,但是我已经习惯了那种模式了。


我跟朋友吐苦水,朋友说去哪家公司我都要从头学习产品知识,适应新的环境,自主开发可能是慢一点,但是时间长了肯定能有成果。我又觉得他说得对。


能不能给我一些建议?


我现在自己稳定联系的客户有40多家公司,有十几家是封封邮件都发已读回执,但就是不回邮件。有6家回邮件,有的说暂时没询盘,有的说跟老供应商合作的挺好,有的发了询盘但是也没结果。


我真不知道还能怎么办。

01及时止损很重要

首先,哥们儿,换工作这事儿,谁都得经历个适应期,别太矫情。

前公司在薪资处理上存在很大问题,像拖欠薪资、恶意苛扣提成等诸如此类的情况在外贸行业也不少见,辞职绝对是正确的选择,遇到这样的情况,必须及时止损,拖的时间越久,被伤害的就越深。

02开发渠道不止付费平台
你这新公司,听起来老板还挺靠谱,自己打拼出来的,肯定有两把刷子。领英和海关数据,这俩工具用好了,也是开发客户的利器。至于平台,老板不愿投资也是可以理解的,毕竟现在平台太烧钱了,效果也被很多人吐槽。

03不适合源自暂时性能力不足
就做外贸而言,其实谁没有适不适合(究竟什么样的人适合做外贸?)的逻辑,是当下的认知与能力是否足以支撑你把工作做好的问题。
假如你能力突出,开发到很多客户,接了很多订单,还会怀疑自己不适合吗?
死磕自身能力(尤其是拓客和谈判能力,前者增量,后者转化),才是唯一出路。
04订单转化依赖谈判能力
开发客户其实最重要的就是转化,没有转化一切等于0。就像做领英,就像写开发信,你说客户不理你,其实很大程度上跟你的谈判跟进能力是挂钩的。
在谈判跟进能力匮乏的时候,随随便便发几封邮件、几个私信,就期待客户下单,这种就纯属于撞运气,赶上一些客户有急单没有时间去找其他供应商聊的,可能就在你这里下单了。
此外,不能完全被绑死在电子邮件上,打电话也是开发海外直客的利器。很多外贸小伙伴邮件发出去好多天,客户大都不回复,这个时候可以尝试打电话「破冰」(详参:爆单!做好这3方面,成为电话营销外贸拓客高手)。
但一定要谨记——打电话和你写邮件的原则是一样的,一定要展现出足够的价值,针对性营销,以此吸引客户的兴趣,否则不太可能达到预期的效果。
寻找针对性价值点「突破口」,一定要基于客户背调、自身、竞争对手情况综合处理,海外客户背调详参:最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略
除了打电话,还有很多其他沟通渠道,比如:

05打铁还需自身硬
对于没有自主开发能力的外贸业务员来讲,公司如果能够提供付费平台和展会的资源支持,还是相当重要的,能够大大降低外贸业务员的拓客压力。

但是,你没有办法保证自己永远在一样的工作环境下工作,你早晚要换公司,即便你做得再好,也会因为这样那样的原因跟公司产生矛盾,然后选择跳槽或创业。所以未来的时候,你就会面临同样的问题,自己不具备自主拓客能力,那到时候怎么办?

所以你早晚要提高自己的自主拓客能力,现在学,现在行动起来,就是你最好的选择。尤其是谷歌和领英,一定要好好利用起来。

此外,拓客能力是一方面,转化是另一方面,如果只能找到客户却不具备谈判跟进的能力,没有办法完成询盘到订单的转化,一样白搭。
比如很多人做LinkedIn最大的问题就是「有始无终」,总是没完没了的加人,一直加,一直加,但从来不去进一步转化。这类人忘记了自己加客户是为了什么。
单凭被动式营销,靠自己平时发的那些文章、daily updates来转化是很慢的,或者说「转化率会很低」,你需要的是主动出击,有效跟进实现高效转化,而这需要你具备足够的谈判能力。而且,加人也是有技巧的,胡搞瞎搞也是浪费时间。
还有很多人怀疑领英的效用,有Mike微信的应该见过很多领英相关的反馈,比如:







想在外贸行业赚钱,最终考究的还是一个人的综合业务能力,而不是某单方面的能力
说句扎心的话,你的确在这个行业十几年了,但当下的结果说明你这些年在能力上似乎长进不大,仍然有很大提升空间。
06几个建议
01、别急,慢慢来:
自主开发客户,得有点儿耐心,不是一两天就能见效的,需要持续精准的跟进营销。如果在自主开发方面认知不足,可以向有经验的人多学习,多沟通。找到正确的方向和方法再去努力,才会事半功倍。
02、产品知识得扎实:
你得多花时间,把公司主营产品摸个门儿清,至少要把热卖的那几种产品搞清楚(心态崩了!公司卖1000多款产品,如何快速了解产品、拓展业务?),当然,我说的不仅仅是产品数据,还有市场情况(品类、价格等),对手情况,这样跟客户聊起来才有底气。
很多外贸人对产品只是停留在产品规格层面,在同客户讲“我们价格真的很低了”时可能压根儿就不清楚自己的报价究竟处于市场什么水平,这简直就是瞎胡闹。除非客户是刚刚涉足这个行业的雏,否则一定会认为你把他当傻子忽悠,或是怀疑你的专业度,果断PASS掉。
简单讲,如果你还不如客户了解产品、市场,展现不出足够的价值,又怎么说服对方购买你的产品呢?
03、邮件得有价值+针对性:
别小看了邮件,这是你给客户的第一印象。
如果你每次发出去的都是那种群发的模板邮件,讲自己公司在这个行业多少年,有多专业,客户早就麻木了。
开发信得写得有个性,有吸引力,要展示出足够的价值,才可能勾起客户沟通的兴趣。详参:外贸开发信写作全攻略,让你的订单翻倍!

如果你能够针对性地写出一些客户比较敏感的话题(比如产品问题、市场趋势等),或可信度比较高的反馈(比如行业认证、大客户背书等),自然就会勾起对方的兴趣,客户回复邮件也在情理之中了。

具体该怎么做呢?自然不是群发一个模板邮件就去傻等。第一封邮件也不建议群发,要写一封富有针对性的开发信,接着在跟进中继续提供更多针对性价值。

比如在简单介绍自己后,在接下来的跟进邮件中向客户发送一些行业内比较重要的产品认证、车间图或视频、大客户反馈等,这就会增加客户对你的信任和兴趣。

但这都是开胃菜,只是为了用钩子勾起客户与你沟通的兴趣,最终还是要在后续沟通过程中找到客户的核心关注点,结合前文提及的客户背调以及对市场、竞争对手的了解情况,找到你的价值点(或产品自身,或附加值),针对性突破。

04、客户反馈得重视:
生意重在沟通和了解。你对市场、对客户、对竞争对手有多了解,你就能多轻松地拿下更多订单。
除了常规的客户背调外(详参:最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),邮件中的沟通也很重要。客户回了啥,不回啥,怎么回的,都得分析分析,看看问题出在哪儿。
不要单纯追求邮件响应速度,思考分析远比盲目回复来的高效,任何一个点都可能成为订单突破口。
05、关系得维护:
大多数订单都是在持续跟进下得到的。那些已经联系上的客户,不管他们现在有没有需求,关系得维护好,指不定哪天就有合作机会了(详参:外贸业务员丢掉的订单里,半数以上由此导致!)。
千万不要觉得你给客户发过开发信客户就记得你,你只是躺在客户邮箱里万千邮件里的一个小蚂蚁罢了,客户可能压根儿记不起你的存在。
邮件时不时的跟进一下,社交平台上也可以多互动一下,找一下存在感,客户有需求的时候,可能第一时间就想到你了。
06、多学习,别混日子:
时间过得很快的,你看2024又过去了一大半了。千万别混日子,否则又白混一年,钱也赚不到,能力也没长进,真的没意思。
“你在客户开发和订单谈判能力上的表现,决定着你在外贸行业能够赚到多少钱”,永远不要幻想以当下的认知与能力去得到更大的成绩,这是不可能的事情,你当下的情况已经是你的认知与能力能够带给你的结果的极限了。
简单讲就是,你的认知与能力水平就是你财富增长的上限
你一定要保持学习和成长,要多去向那些已经得到成果的人去学习,努力提升针对这个行业的认知与能力,未来才有可能获取更大的成果。否则过去多少年,都只会是重复历史罢了。
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我是Mike,深耕外贸实战一线第14年,希望每天的文章都能够给准备做外贸以及正在做外贸的读者朋友,带来一些思考和一些价值。

★如有其他问题,可发送邮件至 miketalks@126.com 或加微信 NWZ2020(注:不备注行业、不对我开放朋友圈者不必添加,加了也会删除。位置有限,此号早就满了,在陆续删除一些屏蔽我的人,加入新鲜血液)

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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等(“这门外贸课程,教你在外贸行业赚大钱”)。

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