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王自如被传离职后,部分经销商为何拍手称赞? | BUG

努力码稿的小浪 新浪科技
2024-09-05


出品 / 新浪科技(ID:techsina)

作者 / 周文猛 

格力电器渠道改革项目负责人王自如被曝离职的新闻渐已淡去,截至目前,格力方面保持缄默,王自如本人也未出面表态。


但是,当经销商们得知他离开后,有些人表示遗憾,但也有些拍手称赞。在离职风波前,王自如力推渠道改革,他宣布投入1000人打造的数字化系统,落地到一线的真实反馈究竟如何?


“千人研发的系统,让我们障碍重重”

今年8月上旬,在2025冷年格力电器(广佛)新营销战略峰会上,格力电器数字化渠道改革项目负责人王自如曾宣布,格力电器在新零售上的投入力度前所未有,改革决心坚定不移,为此公司组建了超千人的研发团队,搭建了数字化的新营销系统,对经销商采购、仓储物流、终端销售、售后服务等进行全链路打通。


遗憾的是,就在王自如宣讲完这些成果后,关于他离职的消息也随之传出。截至目前,格力和王自如方面均未对此有过任何回应,不过一些内部人员透露,此前需要王自如审批的文件,目前也已经换了人员。


那么,王自如推进的一系列数字化渠道改革,真实的效果如何呢?


一位河南省经销商向新浪科技总结道:“有学问的人做事情从不考虑实用性”。该经销商透露,出于打击串货的目的,格力改革过程中为每台空调制定了专属的密码,要求工人安装时必须二次解码、同时输入密码汇报并等候反馈。但是,这一操作,让原本花1小时能装完的空调,现在需要花费更多时间,增加了空调安装的时间成本。


“遇到反馈人员不在的时候,安装空调的人只能等待,没有麻烦制造麻烦?”在该经销商看来,王自如最大的败笔在于:“忽略了程序的复杂性,安装工都是普通工人,对于那些系统无法掌控,最终导致障碍重重”。


时间长了,工人们就开始选择性安装。“有门店同时卖出了格力和美的的空调,安装工人一定会抢着去安装美的,因为操作没那么复杂,这似乎成了常态”,最终的结果是,“老板也不愿意去主动推销格力空调,因为安装工不愿意去装,最终卖出去协调起来更费劲。”


该经销商直言,“他(王自如)走了,对我们一线销售和售卖是有好处的。”


同时,一位来自内蒙古赤峰经销商也深有感触,“改革的初衷点肯定是好的,为了拿货方便、及时透明、减少中间环节,但实际操作层面并非如此,一线工作已经轻车熟路,突然改变很多人都反映不适应、搞不懂。”


在他看来,价格越透明,格力管控得越多,就会让经销商的利润减少,最终会反映到服务端,服务质量反而会降低。


“他主导的成果,起到了负面作用”

王自如所留下的自研系统,后患还不止如此。


目前,一些小型经销商,因为自研订货系统的制度僵化和“非人性化”设计,开始放弃从格力自家系统进货,转而通过团购的方式,直接从京东等渠道大批量订货。


一位深谙电商运营的山西省格力电器经销商对新浪科技表示,“格力自研数字化订货系统,因为有着采购数量限制和退货审批复杂等原因,反而不如在电商平台下单。”他举例称,在格力现行的自研线上订货系统中,需要采购20套设备才能免运费,如果下错单退款还要一层层地审批,程序非常繁琐。


该经销商表示,“这个系统其实作用不大,仅仅是用于下单和发货,而且每个人还要5000元押金,完全不符合市场逻辑。”“虽然电商平台价格稍高,但是跟人家拼单,基本可以抹平。像王自如这套系统,虽然有些优惠,但运费增多,算下来没有任何价格优势。”


他评价道,王自如主导的这套系统,反而起了“负面作用”。


改革中,经销商的稳定性至关重要

从至少四名经销商人士的话语来看,格力的数字化渠道改革,并没有得到他们的认可。


此前,王自如曾在公开演讲中号召经销商认清大势所趋,不要只顾着眼前利益。但是经销商们都“笑了”:“我们很多人都在盈亏线上挣扎,不顾眼前利益?可能第二年就扛不过去了。”


事实上,不经王自如的改革“不卖座”,上升至格力电器层面,在董明珠授权之下,格力电器的整个渠道改革,同样也曾得罪过公司的元老级经销商。2022年,格力河北经销总代理徐自发因与格力关系破裂,带队全面转投飞利浦的做法,便是最好的例证。


在与新浪科技沟通中,GKURC产经智库首席分析师丁少将表示,“任何企业推动渠道改革都不是一件简单的事,因为它涉及公司运营策略、渠道策略、经销商利益的动态调整,这种调整必然会对经销商带来阵痛和冲击,从这个角度来看,任何变革或改革,都是既有积极的一面,同时也会有震动的一面。”


在他看来,纵使如此,企业进行渠道改革时也需要平衡好各方利益。首先,渠道改革很重要的一个目标,肯定是要让企业利益、总体价值实现增长,不能改革后企业的发展比以前更慢或更糟糕了。其次,总体上还是要稳定渠道的利益,让渠道利益得到一定程度保障,特别是对大型的企业来说,渠道商的稳定也是非常重要。最后,也要有利于消费者的利益,通过渠道改革,要确保消费者能够更加快速便捷地获得产品,同时做好售前、售中、售后的服务。


“要做好这三方利益的平衡,这就考验整个渠道战略的落地能力。”丁少将说道。 


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