老客GMV占比增长至60%，服企如何进行会员运营
朗姿股份有限公司成立于2006年，旗下女装业务板块包括朗姿、莱茵、莫佐、子苞米4大品牌类型，其中朗姿主品牌下又有LANCY（朗姿）、LANCY FROM25、EILEEN等品牌。截至2022年年末，公司在全国共设有577家线下终端女装店铺，并且拥有15个线上销售渠道。
2023年上半年营收达23.13亿元，较去年同期的18.09亿元涨27.85%；净利润1.34亿元，是去年同期的14.5倍。
用户重复沉淀在不同平台，重复营销动作带来高成本投入；
新客增长见顶，老客复购成为新增长点；
高客单价产品需要老客提升复购。
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根据用户特征
进行全域分层运营
2023年上半年，朗姿全面启动CRM升级项目。借助瓴羊One·营销的能力，朗姿对抖音、微信私域、天猫三个平台进行了不同定位，在用户资产流通中形成明确的分工和协同模式。
· 抖音：新会员的引入门户。依靠短视频与直播间的爆发，朗姿在抖音平台开设3个自营店铺，源源不断地吸引新流量。
· 微信：私域保持与会员的日常联系。对朗姿来说，微信不仅是销售场，更是服务场，可实现高净值用户的1对1服务。
· 天猫：成交的主要阵地。天猫作为成交的最大盘，在品牌全域经营中的主要职能是加深用户的钱包深度。
“哪怕是赠品策略，通过瓴羊One的能力，朗姿也能知道要为爱好户外运动的单身女性用户配置‘运动装备’而非‘母婴用品’。以赠品偏好去提升用户的下单冲动，本质上都是足够懂消费者。”瓴羊One·营销产品运营张煜祺说。
在瓴羊One的助力下，朗姿已经形成以天猫、京东、抖音、视频号为组合的公域主阵地，并在私域阵地持续进行内容、服务、营销、销售，实现会员GMV贡献度达40-60%。
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老客GMV显著提升
成增长破局点
在会员运营体系中，真正实现不同平台的协同、对于会员身份的可识别、可运营。在朗姿2023年的经营亮点中，会员成交、大促名次的增长尤为瞩目——2023年双11线上全渠道成交突破5.2亿元，同比增128%。
在很多品牌看来，会员运营是长期命题，在企业数字化升级的大命题下，优先级并不高，但朗姿与瓴羊One的配合却迅速地达成了业绩结果的突破。以2023年双11为例，两个关键的锁定都成为大促战役的制胜点：
一分钱锁定，锁定意向。这一玩法在于在大促蓄水期，以一分钱去锁定用户的“想买”需求，并在大促期间全方位唤醒用户，让一分钱转化为真正的订单。基于此前双11、618的基础，2023年双11是朗姿第三次使用一分钱锁定的玩法，锁定用户超7000人，整体转化率达到70%以上，为历次最高。整个双11期间，老客消费占比超60%，也就意味着会员精准营销的奏效。
购物金锁定，锁定钱包。大促前，提前锁定用户的预算是品牌常用方法，尤其对于高客单价商品而言，预售、购物金等方式，都是保障品牌收获大促业绩的基础。相较于一分钱锁定用户意图，购物金储值则是明确锁定用户的预算，胜负手在于找对人，基于客户对于品牌的消费深度、近期购买行为，可以更高效地找到目标客户，事半功倍。
事实上，女装业务链条极为复杂，朗姿在数字化建设中持续保持着“敏锐”状态，集品牌管理、制造管理、销售管理和零售管理为一体的业务形态下，数字化进程从最初面向供应链的管理提升，逐步实现产品从设计研发到销售、资金投入到回收全流程数据可控，并在客户管理精准化的路上又领先了一截。