招商引资到底如何建立“投行思维”？

对非金融领域的朋友们来说，投资银行可能是一个模糊的概念，哪怕是金融从业者，也会时常混淆国内外对“投行”的两种不同界定。

无论如何，外界仍然羡慕那些正在投行或曾在投行工作的人，主要原因，可能还是因为投行的造富效应。

一、要做资源配置者

世界上有三类人：

资源拥有者：这类人拥有着资源，但不一定能够很好地配置，所以资源是谁的不重要。

资源配置者：在人类物质生产生活中，从事资源的“投入-整合-运营-产出”工作，或称资源玩家，这类人控制资源拥有者的资源用到哪。

资源出卖者：这类人本身就是被配置的资源或资源载体。

看透世界本质的人，都是在玩资源配置的。政治家没有资源，却可以调动全国资源，甚至对全球资源的流向进行影响；金融资本家和产业资本家动用着少量资本，就可以在金融体系的帮助下支配大量的属于别人的资产。

所以，资源虽然都是有归属的，实际上都是资源配置者的。看一个人能量多大，看的是他能配置多少资源。

二、宏观资源配置

1. 引导资源投向：从国家、产业、到企业

资源配置，个人理解为推动资源投向最有配置效率（利润率）的地方。空间上，表现为引导资源依次流入最有效率的国家和地区、最有效率的产业、最有效率的企业、最有效率的项目、最有效率的个人。

资本逐利，资本围绕资本增值率而流动，资本使用效率牵引着资本形成。投行思维的本质是宏观资源配置（国家、产业、地区、企业）。项目、个人等微观领域资源配置则是运营层面的事情。

2. 结构重组

投行思维的精髓是结构重组。即对资源的种类、数量等时空分布进行调整，就好比拥有将“石墨”到“金刚石”的增值效果。

宏观重组：在全社会范围内进行的资源重组，比如国有经济重组。

中观重组：是某行业或区域内部的资源重组，比如电力行业整合、上海地区资产重组。

微观重组：是企业内部和企业之间的资产重组，即投行业务中的并购重组。

三、投行思维四大能力

1. 画图能力

优秀的投行家，要会编故事，这是核心竞争力。通过描绘一幅远大宏图，告诉人们哪里可以成功，要怎么操作才能实现，在什么时候出手。最终效果是，使人心向往之，甘愿出钱卖力。

2. 协调能力

并购项目，投行家作为总协调人，需要打理好与监管部门、地方政府、并购方、目标方、会计师事务所、律所、资产评估机构等各方关系，确保进行时万无一失；具备投行思维、操盘投资控股公司的投行家，对于每一步要什么资源，相处到什么程度等，都要做到掌控自如。

3. 表达能力

要把故事讲得动听，让对方接受，是一门艺术。

与政府打交道，需要站在官方的立场，使用官方的语言进行表达；与大型外资公司打交道，需要使用国际标准，通用语言表达；与性情豪放的民企老总、江湖大佬打交道，需要比他还江湖……

总之，写文案、口头沟通，需要因目标不同而随之变化，要长袖善舞。

4. 金融能力

投行思维最终要体现在实际上。系统的资本经营意识、娴熟的并购技术、扎实的财务及法律知识，是投资银行家展现投行思维的必备基础。

一、陕西省长赵一德：投行思维的资本招商方法

要坚持以新发展理念引领招商引资工作，着力提升专业化水平，锻造业务过硬的招商队伍，培养科学运作的“投行思维”，形成专业高效的招商方法。

要着力营造浓厚招商氛围，强化“人人都是招商环境、人人都是营商环境”的观念，凝聚“以项目看实绩、以项目比高下、以项目论英雄”的共识。

他提出，要将“招大引强”与“延链补链”相结合，一方面大力招引创新能力强、投资规模大、产业层次高、带动潜力足的旗舰型产业项目；另一方面通过招引上下游企业对重点产业链进行延链、补链、强链，同时积极招引平台型项目、专精特新项目、公共服务类项目，不断提升招商引资的准度。

陕西省长对“投行思维”的提法，是极有价值的。投行思维是充分发挥政府引导基金的作用，促进产业资本深度融合，提高引导基金进行管理的市场化专业化水平。

政府在招商引资中的投行思维，通过政府引导基金，是资本招商的重要承载。

一般而言，政府引导基金是资本招商模式的主要载体。它是由政府财政出资，配套其它资本，采用市场化方式建立的股权投资基金。

二、西安市委书记方红卫：招商引资要树立投行思维

招商引资要要聚焦发展短板弱项，聚力追赶超越目标，务求招商引资新突破，推动发展大提速。

要树立“投行思维”，善用市场机制，坚持领导参与，强化小分队招商，打好招商擂台赛，在理念和方法上实现新突破。

要优化营商环境，做强园区平台，推动空间协同，提供全周期服务，完善政策机制，坚持以人为本，在环境和服务上实现新突破。

要强化延链补链，吸纳高端资源，注重整体推进，在产业生态和要素聚集上实现新突破。

各级各部门要牢固树立一盘棋思想，高度重视、精心组织、积极参与，各县区党政“一把手”要亲自带队、主动出击、跟踪衔接，产业招商小组及行业部门要发挥作用、牵线搭桥、内引外联，确保打赢打好招商引资活动总体战。

一、合肥模式：资本招商的风向标

简单来讲，合肥模式就以股权投资/风险投资的思维做产业导入，以投行的方式做产业培育。即成立市场化运作的产业投资基金，服务于招商引资战略性产业。

善于运用资本招商，先大手笔投资基金拉拢企业落户，后期再将投资所获股份脱手，翻倍获利，继续扩充投资基金，以一笔投资换一个产业。

合肥建立了“引导性股权投资+社会化投资+天使投资+投资基金+基金管理”的多元化科技投融资体系，形成了创新资本生成能力。

所以，从京东方到兆易创新，再到蔚来汽车，合肥市政府撬动了显示屏产业、半导体产业和新能源汽车产业等，不仅带动了当地的就业，也加速推进着产业的升级。

但另一方面，我们也需要看到，合肥的成功有其独特的一面。重点就是找准产业方向，尊重产业规律，通过国有资本引导社会资本和实施资本市场有序退出，国有资本实现保值增后投向下一个产业，实现良性循环。政府风投成为潮流。

回过头来看，政府招商引资的流程其实就是：投资拉拢-企业落户-择机退出，只是不同政府的招商水平有所不同，所带来的结果就有所不同。

传统的坐地招商，能够提供较好的营商环境、低价出让的地皮，在企业和金融机构之间帮忙牵线搭桥，让企业购地投资建厂；社会化招商，引进优秀的产业新城运营商，借产业新城运营商的信息灵活和品牌口碑为企业提供领包落户参考和风险保障。

合肥这种风险投资、资本化招商，选择好标的，以足以覆盖企业落户建厂成本的大手笔出钱，吸引企业落户，最后，政府通过二级市场将所获企业股权转让套现。

从资金运作的角度看，合肥这种模式，完全可以实现资金的良性循环，值得很多政府基金借鉴。

二、苏州模式：“基金招商”新模式渐入佳境

2020年新年伊始，经国家发改委明确纳入全国战略性新兴产业集群发展名单的苏州市生物医药产业集群又迎来总投资208亿元、共计18个项目的开工建设。

其中，包括落户苏州工业园区的再鼎医药全球研发和生产总部。仅仅用了3年时间，再鼎医药就在美国纳斯达克成功上市，创造了我国药企赴美上市的最快纪录，因此被创投界视为“教科书”级的案例。

这次再鼎医药将关键布局“落子”苏州，一只政府引导基金——苏州市创新产业发展引导基金（简称“苏州基金”），成为幕后“推手”。

以基金为线，串起产业链，形成产业集群，构筑开放再出发的新优势。苏州，正凭借苏州基金等政府产业引导基金，推动产业与金融融合发展，开启“基金招商”“金融招商”的新模式。

三、南京浦口模式：资本招商“招”来百亿级大项目

2019年5月初，挪宝新能源集团与浦口开发区、金沙江资本签订协议，总投资10亿美元的挪宝能源中国控股总部和研发中心、总投资20亿元的挪宝能源地源热泵工程项目落户浦口开发区。

作为全球最大的地源热泵系统合同能源管理商，挪宝能源一直是各地政府招商引资的“香饽饽”，而南京尚未开始集中供暖，挪宝能源为何不远千里选择落户浦口？

2016年初，开发区成立了3亿元规模的南京智子集成电路产业基金，该基金主要投资一些有潜力的初创期项目，投资的大部分项目也都落在了开发区，有力促进了集成电路产业的发展。这让浦口开发区意识到了资本对项目的巨大吸引力。

考虑到政府基金规模有限，浦口开发区开始寻求和市场化、专业化的基金公司合作。

2019年1月，浦口开发区与金沙江资本签订合作协议。这是一家专注于投资高新技术初创企业的基金公司，投资产业方向包括半导体、新能源等。

很快，金沙江资本就送来了一份“见面礼”——总投资120亿元的知豆新能源整车项目落户开发区。

作为2019年全市首个落户的百亿元级内资项目，知豆的到来让双方都愈加肯定资本招商的未来。

相比税收、土地优惠等传统招商方式，资本对于公司的吸引力更大，可以帮助企业快速进入市场，而开发区务实的工作作风和办事的高效率也让人很欣赏。

最终，公司决定将中国控股总部和研发中心以及地源热泵工程项目均落户开发区。

除了金沙江资本，开发区还与和利资本合作，成立总规模30亿元的智芯基金，用于投资集成电路领域企业。

我们与资本方的合作主要是通过成立产业基金来实现的。基金以有限合伙制（政府+基金管理人）的模式运行，园区出资一部分并为项目落地提供服务，资本方则负责基金日常运作，吸引民间资本、机构投资者、海外资本等社会资本参与其中。

基金改变了财政资金扶持方式，把优惠、补贴和减税等措施变为股权投资，提高了资金利用效率。

园区为企业注入资金，持有其股权，企业壮大后，地方政府、企业、基金三方受益，这就是资本招商。

不同于以往的坐地招商、领导带队走访，资本对于企业、项目的吸引力无疑是巨大的。

目前开发区已设立各类产业基金11只，规模超过135亿元，通过基金引进产业项目27个。

通过该方式，企业黏性比以往更大，被各项优惠政策吸引来的企业可能会对各地政策“货比三家”，但却没有人对资本说“不”。

资本招商的优势显而易见。对于初创项目，资本不可或缺；对于成熟项目，优质资本可以为项目本身赋能，提升项目含金量，更有利于项目融资和产业资源整合。

更重要的是政府压力变小了，只需提供平台，通过资本把最有实力的企业整合成产业链即可。

四、青岛即墨区模式：以资本招商为突破，为产业发展引“活水”

“天奇创投”是即墨引进的基金之一。近年来，即墨以资本招商为突破点，利用资本催化和杠杆作用，坚持以平台思维撬动科技创新、产业升级和人才聚集，形成了“产业－资本－产业”闭环效应，金融创新不断涌现，金融生态持续优化。

诚邀“即墨合伙人”。即墨区位交通优越，资源禀赋丰富，历史底蕴深厚，随着青岛市打造“一带一路”国际合作新平台、长江以北地区国家纵深开放新的重要战略支点的坚实步伐，即墨进入全域全面高质量发展的崭新阶段，面向全域规划建设“8＋4”重点功能区。

依托重点功能区的集中突破，以及坚持不懈地招商引资、招才引智，加快形成了以“海陆空铁”装备制造业、人工智能、文化创意、医药健康、商贸物流等为支撑的现代产业体系，落地了一汽集团、中车集团、中旅集团、中化集团等23家央企投资项目，阿里巴巴、三菱重工、泰国正大、普华永道等46家世界500强企业项目，华发集团、华翔集团等30余家中国500强企业项目。